O canal de distribuição deve ser preparado de acordo com o segmento do mercado, identificando respostas de posicionamento para a demanda do segmento. Além disso, o canal de distribuição precisa focar os esforços, a fim de aprimorar o gerenciamento do mercado. Coughlan et al. (2002) recomendam um roteiro para implementar um canal de suprimentos e distribuição, que deve passar pela segmentação; posicionamento; estabelecimento de alvo; estabelecimento de novos canais ou aperfeiçoar os já existentes e identificação dos conflitos. Após seguir estas cinco etapas, o canal de suprimentos e distribuição terá sido idealizado, conforme as demandas do produto desejadas pelos usuários finais. Diante do exposto, disserte sobre as cinco fases deste roteiro.
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Resposta:
O roteiro proposto por Coughlan et al. (2002) para implementar um canal de suprimentos e distribuição é um guia essencial para as empresas que desejam desenvolver estratégias eficazes de distribuição de produtos ou serviços. Essas cinco fases ajudam a ajustar o canal de distribuição de acordo com o segmento de mercado, otimizando a resposta às demandas dos clientes e aprimorando o gerenciamento do mercado. Vamos discutir cada uma das cinco fases em detalhes:
1. **Segmentação:** A primeira fase envolve a identificação e divisão do mercado em segmentos distintos com características e necessidades específicas. Cada segmento pode ter preferências e requisitos únicos em relação ao produto ou serviço. É crucial entender essas diferenças para adaptar o canal de distribuição a cada segmento de maneira eficaz. A segmentação ajuda a direcionar os recursos e estratégias de distribuição para atender às necessidades específicas de cada grupo de clientes.
2. **Posicionamento:** Após a segmentação, é importante posicionar o produto ou serviço de forma atraente para cada segmento. Isso envolve a criação de uma proposta de valor que ressoe com as expectativas e necessidades dos clientes em cada segmento. O posicionamento adequado ajudará a determinar a abordagem de distribuição a ser adotada para cada grupo de clientes.
3. **Estabelecimento de Alvo:** Nesta fase, as empresas selecionam os segmentos de mercado que desejam direcionar e atender de forma prioritária. Isso implica na escolha de quais grupos de clientes são mais estrategicamente importantes para a empresa e merecem recursos e esforços significativos. É uma etapa crítica para determinar onde a empresa concentrará seus investimentos em distribuição.
4. **Estabelecimento de Novos Canais ou Aperfeiçoamento dos Já Existentes:** Com base nos segmentos escolhidos e no posicionamento, as empresas podem decidir se precisam criar novos canais de distribuição ou aperfeiçoar os canais já existentes. Isso pode envolver parcerias com distribuidores, varejistas, ou até mesmo a implementação de canais de distribuição direta, como vendas online. O objetivo é garantir que o produto ou serviço chegue aos clientes da maneira mais eficaz possível.
5. **Identificação dos Conflitos:** À medida que os canais de distribuição são estabelecidos ou aprimorados, podem surgir conflitos, especialmente quando se lida com diferentes segmentos de mercado. Os conflitos podem ocorrer entre canais concorrentes, entre distribuidores ou mesmo com as próprias equipes de vendas. A identificação e a gestão desses conflitos são essenciais para garantir a eficiência do canal de distribuição e a satisfação do cliente.
Em resumo, seguindo esse roteiro, as empresas podem adaptar seus canais de distribuição para atender de maneira eficaz às demandas de seus diversos segmentos de mercado. Isso não apenas ajuda a melhorar a eficiência da distribuição, mas também a fortalecer o relacionamento com os clientes e maximizar o sucesso no mercado.