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O poder é um conceito estudado por filósofos, sociólogos e demais estudiosos. O mais notório deles foi o filósofo inglês Thomas Hobbes (1588-1679), que enfatizava que todas as pessoas buscam o poder para assim utilizá-lo sobre os outros. Para Hobbes, as pessoas são egoístas e movidas pelo medo da morte e por ganhos pessoais, assim, o poder do homem está atrelado aos meios de que dispõe para alcançar o futuro, quer sejam esses meios naturais ou mesmo instrumentais. Desse modo, entende-se que as partes que envolvem uma negociação em muitos dos casos visam obter ganhos unilaterais, ou seja, em que apenas sua vontade prevalece. Lewicki Saunders e Barry (2014) atribuíram essas diversas formas ao que chamam de tipologias do poder, que são associadas aos poderes: especialista, de recompensa, coercitivo, legítimo e referente. Sobre os tipos de poder, segundo Lewicki Saunders e Barry (2014), classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Poder Especialista: esse tipo de poder é inerente às pessoas que têm informações exclusivas e detalhadas sobre um determinado assunto. Imagine que um negociador tem uma informação privilegiada que os demais não têm. ( ) O poder de referência é a extensão na qual o subordinado gosta do supervisor e se identifica com ele. Uma pessoa tende a ser influenciada por outra a quem ela admira ou de quem gosta. ( ) O poder legítimo é a capacidade do supervisor de recompensar os subordinados com bônus, atribuições desejáveis, promoções a aumentos salariais. Esse é um tipo de poder em que as pessoas reconhecem o quanto o outro foi importante para que o processo de negociação pudesse ser concretizado. LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. Ed. Porto Alegre: AMGH Editora, 2014. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A ) ( ) V – V – F. B ) ( ) V – F – F. C ) ( ) F – F – V. D ) ( ) V – F – V.
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A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. No âmbito organizacional, a negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores. Sobre as razões-chave para que uma negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial, segundo Thompson (2005), classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) A natureza dinâmica do negócio: enquanto negociador, a era da informação traz também oportunidades e desafios para o gestor. A velocidade e a disponibilidade da informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo. ( ) A interdependência: a crescente interdependência das pessoas dentro das organizações, hierárquica e funcionalmente, faz com que que elas tenham que saber integrar os seus interesses e trabalhar em conjunto nas várias unidades de negócio e áreas funcionais. ( ) Competição: num mercado cada vez mais competitivo, continuamos a assistir ao fenômeno crescente da concentração. As grandes empresas afirmam-se como grandes atores nos maiores mercados, conseguindo economias de escala e grandes lucros. THOMPSON, L. Mind and heart of the negotiator. New Jersey: Prentice Hall. 2005. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A ) ( ) V – V – F. B ) ( ) F – V – V. C ) ( ) V – F – V. D ) ( ) F – F – V.
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O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA: A) Conciliador. B) Mediador. C) Coach. D) Árbitro.
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