August 2023 1 84 Report
O processo de vendas é a sequência de ações pelas quais o profissional de vendas leva o cliente a tomar a ação desejada. As fases do processo de vendas podem ser divididas em seis etapas: pré-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto, fechamento e pós vendas. Sobre a etapa de pré-abordagem, analise as sentenças a seguir:
I- Nesta etapa, o vendedor muitas vezes precisa prospectar clientes, ou seja, localizar potenciais compradores que tenham dinheiro, autoridade e desejo de comprar.
II- Nesta etapa, o vendedor precisa obter informações sobre os produtos a serem vendidos e as características dos clientes em potencial.
III- Nesta etapa, o vendedor irá marcar uma visita com o potencial cliente e planejar a visita de vendas.
IV- Nesta etapa ocorre um primeiro contato direto com o cliente. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças I, III e IV estão corretas.
B
As sentenças II e IV estão corretas.
C
As sentenças I e III estão corretas.
D
As sentenças I, II e III estão corretas.

RESPOSTA LETRA D CORRIGIDO PELO AVA
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A prospecção, dentro de um processo de vendas, talvez seja uma das etapas mais difíceis dentro do processo. Em qual método de prospecção têm a vantagem de fazer contato com grandes números de pessoas, que podem estar espalhadas ao longo de uma grande área geográfica? Assinale a alternativa CORRETA: A) Mala direta B) Prospecção a frio C) Cadeia sem fim de indicação de clientes D) Prospecção digital
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Como você se descreve como um vendedor? Comunicativo, Preocupado, Confiável? Talvez você considera-se um profissional treinado, ou um autoentusiasta, ou talvez você acredita simplesmente que nasceu carregado com um presente natural. No que quer que você acredita, existem determinadas características e disciplinas que você deve indicar com consistência se quer-se tornar verdadeiramente bem-sucedido como um vendedor profissional. Assinale V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas. 1. Cliente focalizado – os clientes fazem o negócio com fornecedores que gostam e confiam. A fim de ganhar o respeito e confiar em você, terá que passar toda essa confiança para o futuro cliente. 2. Atitude - é a atitude que faz a diferença absoluta. É o que o vai diferenciar do número um, a qualidade que o separa do descanso. A atitude é a palavra pequena que faz a grande diferença e ajusta a distância entre os vencedores dos perdedores. 3. Habilidades de uma comunicação - treine-se para transformar-se num grande ouvinte. É o ouvinte excepcional que identifica as necessidades do cliente e os seus desejos e fala com emoção sobre os seus produtos e serviços com relação às necessidades dos clientes. 4. Empatia e movimentação - você deve ter ambas estas qualidades se quiser ter sucesso nas vendas. Você tem que poder colocar-se na situação dos clientes e compreender como estaria a pensar e a sentir. Você é apaixonado pelas vendas e o seu desejo para o sucesso empurra-o acima e além dos resultados ordinários. Você quer simplesmente ser reconhecido como “um dos melhores naquilo que você faz”. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A) V - V - V - F. B) V - V - V - V. C) F - V - V - V. D) V - F - F - V.
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É importante realizar um treinamento para alinhar alguns pontos de divergências que podem estar afetando o desempenho da equipe (CHIAVENATO, 2014). Segundo Dal Farra e Geber (2020)o gestor de vendas determinará qual tipo de treinamento melhor se adequa a necessidade identificada. O treinamento, de acordo com Dal Farra e Geber (2020, p. 114), apresenta 04 ramificações, por isso escolha a alternativa que considera o treinamento com o recurso da transmissão de informações: A) Desenvolver e modificar comportamentos: buscar melhorar comportamento para lidar com público interno e externo. B) Elevar os níveis de abstração: buscando desenvolver pensamentos globais com relação o seu trabalho. C) Aumentar o conhecimento das pessoas: buscando informações sobre empresa, produto, diretrizes, regras etc. D) Melhorar as habilidades e destrezas: buscando habilidades para o desenvolvimento da função.
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O comércio atacadista trata-se de um centro de distribuição de produtos que atende às necessidades do comércio varejista, em que o preço dos produtos é diferenciado aos lojistas, ou seja, o centro de distribuição compra os produtos em grande quantidade para revendê-los com menor preço, separando e embalando em lotes menores, proporcionando praticidade ao varejista. Ainda sobre o comércio atacadista, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O comércio atacadista compreende todas as atividades associadas à venda de produtos ou serviços para quem compra para uso comercial ou revenda. ( ) O comércio atacadista exclui os agricultores e os fabricantes - estes lidam principalmente com a produção -, excluindo os varejistas. ( ) Os atacadistas são diferentes dos varejistas em vários sentidos. Dão menor importância ao ambiente, às promoções e à localização, pois lidam com donos de empresas e não com consumidores finais. ( ) No comércio atacadista, as transações normalmente são maiores que as realizadas no varejo, geralmente os atacadistas abrangem maior área de comércio que os varejistas. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A V - V - V - V. B F - F - F - V. C V - F - F - V. D V - V - V - F. RESPOSTA :LETRA A CORRIGIDO PELO AVA
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Com a evolução dos mercados e das tecnologias, evolui, também, o comportamento do consumidor, e os mercados ficam mais competitivos. Desta forma, o setor de vendas também passa por uma transformação. Acerca do exposto, assinale a alternativa CORRETA que apresenta uma tendência de venda: A O vendedor como profissão não irá mais existir, a tendência é que as vendas pela internet supram todas as necessidades dos consumidores. B O omnichannel é uma tendência, pois trata a loja como um grande mostruário de produtos, o cliente procura o produto na internet e vai até a loja provar para, então, finalizar a compra na internet. C O comércio eletrônico é a tendência na área de vendas, assim os vendedores precisam utilizar os benefícios da tecnologia para se aproximarem dos clientes. D O vendedor que somente "tirar pedido" é uma tendência, pois a internet está facilitando a busca de conhecimento dos clientes. RESPOSTA LETRA C CORRIGIDO PELO AVA
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Existem vários tipos de vendas e cada uma delas tem características singulares. Um desses tipos de venda é a venda para consumidor final, que pode também ser denominada venda no varejo. Sobre as vendas no varejo, analise as seguintes afirmativas: I- Neste tipo de venda, é o comprador que vai ao encontro do vendedor, na loja. II- O papel do vendedor neste tipo de venda é apresentar ao cliente o que ele deseja e sanar suas dúvidas. III- O grande desafio dos vendedores neste tipo de vendas, é saber como abordar o cliente para que ele não se sinta forçado a comprar. IV- Existem vários tipos de varejo, no entanto, o treinamento e as habilidades necessárias para trabalhar nessas lojas é o mesmo. Assinale a alternativa CORRETA: A As afirmativas I e II estão corretas. B As afirmativas I e III estão corretas. C As afirmativas I, II e III estão corretas. D As afirmativas II, III e IV estão corretas RESPOSTA LETRA A CORRIGIDO PELO AVA
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Cinquenta engenheiras, das quais 30 eram mães de crianças pequenas e 10 estavam grávidas, foram contratadas pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de forma que ficasse adequada às grávidas e mães. O resultado? Um carro com iluminação interna indireta, para a luz não acordar os bebês quando a porta é aberta; cuidado com a segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque, evitaram-se fendas nas quais chaves, batons, canetas e alfinetes podem ser perdidos; e criaram-se locais próprios para guardar CDs e fraldas. Todo o material promocional do carro foi feito em cima de depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoas não acreditavam que um carro feito para atender a um nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Entretanto, no primeiro mês de 1999, 26.586 Windstar já haviam sido vendidas nos Estados Unidos, mais de 2,5 vezes o número alcançado em janeiro do ano anterior. Sobre a importância da segmentação de mercado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas: I- Quando a empresa atua para satisfazer as necessidades de indivíduos, as ações da empresa tornam-se mais fáceis. PORQUE II- Há diversos grupos com características diferentes, com necessidades diferentes, que identificamos como segmentos. Assim, esses segmentos exigem que haja uma segmentação de mercado para atender a essas necessidades. Assinale a alternativa CORRETA: FONTE: GOBE, Antônio Carlos et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007. A A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. B As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. C As asserções I e II são proposições falsas. D As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. RESPOSTA LETRA D CORRIGIDO PELO AVA
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O processo de vendas está evoluindo juntamente à evolução dos mercados, do comportamento dos consumidores e das tecnologias. Na atualidade, o cliente tem um papel muito importante na entrega de valor. Sobre o papel do cliente no processo de entrega de valor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Os clientes podem auxiliar as empresas no desenvolvimento de produtos, com isso esses produtos podem ter um maior potencial de comercialização. ( ) Quando os clientes percebem que a empresa está compreendendo o seu cliente, isso ajuda na percepção de valor no momento da compra. ( ) A cocriação é uma forma de inovação em que as empresas criam valor com os clientes. ( ) A participação do cliente na criação de valor ajuda na fidelização do cliente e, consequentemente, mais lucratividade para a empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A F - V - F - V. B V - V - V - F. C V - V - V - V. D V - F - V - V. RESPOSTA LETRA C CORRIGIDO PELO AVA
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Na atividade de vendas, é necessário ter ações e estratégias bem definidas. Um profissional de vendas, para ser bem-sucedido, deve saber abordar seu cliente. Uma boa abordagem proporciona sucesso para a empresa. Sobre a abordagem do cliente, analise as seguintes sentenças: I- Abordagem é o contato inicial com o cliente. É o ato de entrevistar o cliente. II- Através da abordagem, você pode conquistar ou perder a atenção do cliente. Ela é a etapa final do processo de vendas. III- Referenciar um cliente atual é uma forma de abordagem que pode ser utilizada. Assinale a alternativa CORRETA: A As sentenças I e II estão corretas. B Somente a sentença I está correta. C As sentenças I e III estão corretas. D As sentenças II e III estão corretas. RESPOSTA LETRA C CORRIGIDO PELO AVA
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Para obter sucesso no mercado, a empresa precisa saber como funciona o ambiente no qual está inserida. Isto porque, uma empresa é considerada um sistema aberto, que recebe influências e ao mesmo tempo influência o ambiente em que está inserida. Sobre a análise dos ambientes, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Macroambiente. II- Microambiente. ( ) Neste ambiente são analisados fatores próximos à empresa que afetam a habilidade de servir o cliente. ( ) Neste ambiente são analisadas variáveis como: econômicas, sociais, políticas e demográficas. ( ) A partir da análise deste ambiente são identificadas oportunidades e ameaças. ( ) A partir da análise deste ambiente são identificados pontos fortes e fracos. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A I - II - II - I. B I - I - II - II. C II - I - II - I. D II - I - I - II. RESPOSTA CORRETA LETRA D CORRIGIDO AVA
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