Acompanhe o case fictício a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua região. Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem movimentada, cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam presencialmente o local, o que acabou prejudicando suas finanças e, consequentemente, sua capacidade de honrar com os compromissos financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de investir na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da situação que vivenciara.
Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio, considerando que toda situação atual do mercado trouxe algumas consequências como, por exemplo, a restrição na concessão e o aumento das taxas e juros na oferta de crédito rotativo.
Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na digitalização de sua loja.
Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua região. Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem movimentada, cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam presencialmente o local, o que acabou prejudicando suas finanças e, consequentemente, sua capacidade de honrar com os compromissos financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de investir na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da situação que vivenciara.
Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio, considerando que toda situação atual do mercado trouxe algumas consequências como, por exemplo, a restrição na concessão e o aumento das taxas e juros na oferta de crédito rotativo.
Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na digitalização de sua loja.
Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada.
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Uma estratégia de negociação que Paco Rabanne pode utilizar para tentar conseguir a linha de crédito necessária para investir na digitalização da sua loja é a negociação baseada em princípios.
Essa estratégia, descrita no livro "Como Chegar ao Sim", de Roger Fisher e William Ury, é baseada em quatro princípios: separar as pessoas do problema, focar nos interesses e não nas posições, criar opções de ganho mútuo e insistir em critérios objetivos.
Para aplicar essa estratégia, Paco Rabanne deve primeiro se preparar, reunindo informações sobre a instituição financeira e sobre as suas necessidades de crédito. Ele também deve identificar seus interesses principais, que nesse caso seriam obter uma linha de crédito com juros e condições razoáveis, para poder investir na digitalização da loja e garantir a sobrevivência do negócio.
Ao entrar em contato com a instituição financeira, Paco Rabanne deve separar as pessoas do problema, ou seja, focar na questão do crédito, sem deixar que diferenças pessoais ou emocionais interfiram na negociação. Ele deve explicar a situação da sua loja e as necessidades de crédito de forma clara e objetiva, sem criar uma posição inflexível ou agressiva.
A seguir, ele deve focar nos interesses, perguntando sobre as opções de crédito disponíveis, as taxas de juros e as condições de pagamento, e mostrando que está disposto a negociar de forma construtiva e flexível.
Ao criar opções de ganho mútuo, Paco Rabanne pode sugerir alternativas de pagamento, como prazos diferenciados ou garantias adicionais, que possam ser vantajosas tanto para a instituição financeira quanto para sua loja.
Por fim, ele deve insistir em critérios objetivos, como as taxas de juros praticadas pelo mercado ou a capacidade de pagamento da loja, para evitar que a negociação se torne subjetiva ou baseada em percepções pessoais.
Essa estratégia é recomendada porque permite que Paco Rabanne encontre soluções criativas e mutuamente benéficas para a negociação, mantendo uma postura respeitosa e construtiva. Além disso, ela ajuda a criar um clima de confiança entre as partes, o que pode facilitar futuras negociações e parcerias.
Bons estudos. Espero ter ajudado!! :)